تعد العملية التسويقية Marketing Process من العمليات الحيوية في عالم الأعمال، حيث تعتبر أساسًا في تحقيق النجاح والنمو المستمر للشركات، وتتكون هذه العملية من مجموعة من الخطوات المتتالية التي يتم اتباعها لتحقيق الأهداف المحددة للشركة وتحقيق النجاح في السوق.
كما تتضمن مراحل معينة، مثل: إجراء أبحاث السوق، وتحديد الهدف والجمهور المستهدف، وتطوير عرض القيمة، وتحديد المزيج التسويقي وغيرها من الخطوات التي يتم فيها تحليل البيانات المتعلقة بالسوق والعملاء والمنافسين، وتحديد المتغيرات الرئيسية في السوق وتجزئتها لتحديد الجمهور المستهدف لكل مجموعة، وتطوير عرض قيمة فريد يعكس احتياجات الجمهور المستهدف. وفي هذا المقال نستعرض أهم مراحل وخطوات العملية التسويقية، مع تحديد الغرض منها، وكيفية الاستفادة منها من قبل المؤسسات والمسوقين.
ما هو تعريف العملية التسويقية Marketing Process؟
العملية التسويقية Marketing Process هي سلسلة من الخطوات المتتالية التي يقوم بها فريق التسويق لتحقيق أهداف المؤسسة في تسويق منتجاتها أو خدماتها للعملاء المحتملين. وتشمل هذه الخطوات تحليل السوق وتحديد العملاء المستهدفين وتطوير استراتيجية التسويق وتنفيذ الحملات التسويقية وقياس النتائج وإجراء التحسينات اللازمة.
مراحل وخطوات العملية التسويقية
يمكن تقسيم عملية التسويق إلى عدة خطوات رئيسية، بما في ذلك:
1- فهم السوق واحتياجات العملاء
تتضمن هذه الخطوة إجراء بحث في السوق لتحديد احتياجات وتفضيلات الجمهور المستهدف. ويشمل ذلك تحليل البيانات المتعلقة بالسوق وسلوك المستهلكين وتوزيع العملاء للحصول على فهم أفضل لما يريد ويحتاجه العملاء من منتج أو خدمة. وبجانب هذه الخطوة، يتم تحليل الفرص المتواجدة في السوق، ويتضمن ذلك جمع البيانات المتعلقة بالسوق وتحليلها لتحديد الفرص المتاحة. يمكن أن تتضمن هذه البيانات التحليل الجغرافي، وتقييم الاتجاهات الحالية والمستقبلية للسوق ، وتحليل المنافسين وتحديد نقاط القوة والضعف في منتجاتهم وأساليبهم التسويقية.
وعندما تبدأ الشركة بإعداد الخطة التسويقية الخاصة بها، يجب أن تضخ كافة جهودها نحو جوانب الضعف في السوق أو بمعنى آخر، تنظر إلى الجانب الأكثر هشاشة وضعفاً في السوق سواء كانت نواحي الضعف تتمحور حول منتج لا يتوافق مع احتياجات العملاء أو أنشطة لا تلائم طبيعة السوق.
2- إنشاء استراتيجية تسويقية
بمجرد تحديد احتياجات السوق والعملاء، يأتي الخطوة التالية وهي إنشاء استراتيجية تسويقية تتوافق مع هذه الاحتياجات. ويتضمن ذلك تحديد أهداف التسويق وتحديد الجمهور المستهدف وتطوير عرض قيمة فريد واختيار قنوات التسويق الأكثر فعالية للوصول إلى الجمهور المستهدف.
ولكن ما الغرض من تحديد الجمهور المستهدف؟ تتضح الغاية من ذلك، في أن الشركة تبدأ في استبعاد العملاء الذين لا تستهدفهم منتجات وخدمات الشركة، ومن ثم تحديد الجمهور الملائم لطبيعة العمل، لبدء تسويق المنتجات والترويج لهم، ومتى بدأ العمل على استبعاد الجمهور غير المستهدف، يتم التركيز على تلبية احتياجات الشريحة المستهدفة، فمن المستبعد أن يتوفر لدى الشركة امكانية توفير منتجات تناسب كافة العملاء.
3- تطوير مزيج التسويق
يشير مزيج التسويق إلى التكتيكات الخاصة التي سيتم استخدامها لتنفيذ استراتيجية التسويق. ويتضمن ذلك تطوير منتج أو خدمة تلبي احتياجات العملاء، وتحديد سعر تنافسي متوافق مع العرض القيمة، والترويج للمنتج أو الخدمة من خلال الإعلانات وغيرها من قنوات التسويق، وضمان توافر المنتج أو الخدمة للعملاء من خلال قنوات التوزيع الفعالة.
كما يوصي بأن تعتمد العملية التسويقية على المزيج التسويقي marketing mix حيث يحتوي هذا المزيج على متغيرات أو مكونات يتم وضعها في الحسبان لتحقيق أهداف المؤسسة في زيادة الإيرادات والمبيعات.
ولكن ما مكونات المزيج التسويقي؟
1- المنتج Product
هو ما يقدمه الشركة من منتجات أو خدمات للعملاء. يتضمن المنتج الجودة، والتصميم، والمراجعات، والضمانات، وسمعته. يتم تحديد خصائص المنتج بناءً على احتياجات ورغبات العملاء.
2- السعر Price
هو المبلغ المالي الذي يدفعه العملاء مقابل المنتج أو الخدمة. يجب تحديد السعر بشكل يضمن جاذبية المنتج أمام العملاء ويوازن الربحية للشركة.
3- الترويج Promotion
هو الفعاليات التي تستخدم للتعريف بالمنتج أو الخدمة وتسويقها للعملاء. يشمل الترويج الإعلانات، والعروض الترويجية، والعلاقات العامة، والتسويق الرقمي، والتسويق الشخصي.
4- التوزيع Place
هو المكان الذي يتم توفير المنتج أو الخدمة فيه للعملاء. يشمل التوزيع قنوات البيع المختلفة مثل المتاجر، والموزعين، والتجار الإلكترونيين، والفروع.
5- التنفيذ الفعلي
تتضمن هذه الخطوة تنفيذ خطة التسويق والتكتيكات بشكل فعلي، ويمكن أن يشمل ذلك إنشاء مواد تسويقية مثل الإعلانات أو محتوى وسائل التواصل الاجتماعي، وإطلاق خطوط المنتجات الجديدة أو الخدمات، وإقامة شراكات مع الأعمال الأخرى للترويج للمنتج أو الخدمة.
6- التقييم والتحسين
أخيرًا، من المهم تقييم فعالية خطة التسويق وإجراء التعديلات اللازمة بناءً على النتائج. ويشمل ذلك مراقبة المؤشرات الرئيسية للأداء مثل إيرادات المبيعات وتكلفة اكتساب العملاء ومعدل الاحتفاظ بالعملاء لتحديد ما إذا كانت استراتيجية التسويق تعمل، وإجراء التغييرات اللازمة لتحسين الخطة لتحسين النتائج. وبشكل عام، تعد عملية التسويق عملية إدارية تتضمن البحث والتخطيط والتنفيذ والتقييم المستمر لضمان أن الجهود التسويقية تتوافق مع احتياجات وأهداف العملاء وتحقق النتائج المرجوة.
ومع عملية التقييم والتحسين المستمر لخطة التسويق، يجب أن يتوفر إدارة للجهود التسويقية the efforts of the marketing process ويشير ذلك إلى الجهود التي تبذلها الشركة أو المسؤولون عن التسويق لتحقيق أهداف التسويق المحددة. وتتضمن هذه الجهود جميع الأنشطة والإجراءات المتعلقة بتحليل السوق والعملاء، وتحديد استراتيجية التسويق الأمثل، وتطوير المنتجات والخدمات المناسبة للعملاء، وتحديد السعر الصحيح، والترويج للمنتجات والخدمات بطرق فعالة، وتوفيرها للعملاء عبر قنوات التوزيع الفعالة. وتهدف هذه الجهود إلى زيادة المبيعات والإيرادات وتعزيز العلامة التجارية وتحسين تجربة العملاء وتحقيق الأهداف المحددة للشركة في مجال التسويق.
ما هي أهم مراحل عملية التسويق؟
تتكون عملية التسويق من مجموعة من الخطوات المتتالية التي يتم اتباعها لتحقيق الأهداف المحددة للشركة وتحقيق النجاح في السوق. وهذه المراحل تختلف اعتمادًا على نوع المنتج أو الخدمة وسوق العمل المستهدف، وفيما يلي نستعرض بعض الخطوات الرئيسية:
- إجراء أبحاث السوق: تشمل هذه الخطوة جمع وتحليل البيانات المتعلقة بسوق المنتج أو الخدمة والتي تشمل العملاء، والمنافسين، والاتجاهات الحالية في السوق والتوقعات المستقبلية.
- تحديد الهدف والجمهور المستهدف: تحديد الهدف الرئيسي من الحملة التسويقية والجمهور المستهدف الذي يرغب الشركة في الوصول إليه، وفهم احتياجات ورغبات هذا الجمهور.
- تطوير عرض القيمة: في هذه المرحلة يتم تطوير عرض قيمة فريد يعكس احتياجات الجمهور المستهدف ويتماشى مع هدف التسويق.
- تحديد المزيج التسويقي: يتم تحديد المزيج التسويقي الذي يتضمن المنتج، السعر، الترويج، والتوزيع، والتي تمثل جميعها القرارات التي يتم اتخاذها لنجاح العرض القيمة.
- تنفيذ الحملة التسويقية: تتضمن هذه المرحلة تنفيذ حملة التسويق والإعلانات والترويج للمنتج أو الخدمة بحيث يتم الوصول إلى الجمهور المستهدف.
- البيع: في هذه المرحلة تتم عملية بيع للمنتج أو الخدمة المعروضة.
- قياس وتقييم الأداء: في هذه المرحلة يتم قياس وتقييم أداء الحملة التسويقية وتحديد ما إذا كانت تلبي احتياجات الجمهور المستهدف وتحقق الأهداف المحددة للشركة.
- الحفاظ على العملاء: تشمل هذه الخطوة الحفاظ على عملاء الشركة الحاليين وزيادة عدد العملاء والحفاظ على مستوى رضاهم من خلال توفير خدمة عالية الجودة والتعامل الإيجابي معهم.
اقرأ أيضاً عن: العلاقة بين التسويق والمبيعات
تستطيع من خلال التواصل مع فريقنا في شركة New Idea للاستشارات والحلول التسويقية، الحصول على اقتراحات بشأن أعمالك القادمة، كما تقدم الشركة العديد من الخدمات التي تسهم في الحصول على حصة سوقية أكبر مع ضمان التفوق على منافسيك، حيث يمكنك الاستفادة معنا من الخدمات التالية:
- خدمات تحسين محركات البحث ( seo )
- تصميم الهوية البصرية
- إدارة الحملات الإعلانية على جوجل
- التسويق عبر السوشيال ميديا
- تصميم وتطوير المواقع الإلكترونية
